Как найти B2B-аудиторию и вырасти в 16 раз

B2B-компаниям непросто найти свою целевую аудиторию в онлайне из-за сложного продукта и точечного спроса. С такой проблемой обратился в Origami производитель модульных зданий «ЭЛА Контейнер РУ». Компания устанавливает быстровозводимые постройки: от поста охраны до мобильной больницы.

Аудитория «ЭЛА Контейнер РУ» находится в 12 отраслях: промышленность, строительство, здравоохранение и других. Более того, покупатели находятся еще и на стыке B2B и B2C. Отсюда возникают проблемы при запуске рекламы — приходит много нецелевых заявок. 

Перед командой Origami стояла задача: привлечь внимание целевых B2B-покупателей к покупке модульных зданий или блок-контейнеров.

Контекстная реклама для B2B

В области быстровозводимых зданий B2C и B2B запросы идентичны. Например, розничные покупатели хотят построить дачу — ищут модульные дома, их же «гуглят» владельцы бизнеса для возведения жилого комплекса. Поэтому для поиска бизнес-аудитории нам нужно было исключить B2C-запросы.

Начали работу с составления пула ключевых фраз. Сразу отсеяли запросы: дачные, вагончик, бытовка, добавили их в минус-слова. А также исключили площадки, которые хоть как-то отсылали к B2C. 

Подключили цену в объявлениях. В дополнение решили протестировать Мастер Кампаний, на тот момент это был новый инструмент от Яндекса. Настроили цели на каждую отправку формы с сайта и звонок.

А/B-тестирование изображений

За время теста Мастер Кампаний обновился, появилась возможность детальной проработки настроек: минус-слова, видео-формат, новые тематики, интересы и привычки. Мы решили использовать нововведения: подготовили новые креативы, фотографии контейнеров и видео. Затем провели А/Б-тест объявлений. Он показал, что фото процесса отрабатывают лучше, чем фото готовых объектов.

Баннеры, которые отработали хорошо:

Баннеры, которые отработали «так себе»:

Ретаргетинг для B2B

Кроме привлечения новых пользователей, мы удерживали тех, кто уже знаком с брендом. В этом нам помог ретаргетинг. Делали упор на графические и текстово-графические объявления — это позволило забрать большую часть аудитории у конкурентов.

Кроме этого, добавили корректировку по платежеспособности, которая помогла отсеять тех, кто ищет модульные дома или не готов тратить на контейнер более 400 000 рублей. В итоге — количество заявок выросло в 4,5 раза по сравнению с прошлым годом.

Дзен для B2B

Вместе с командой «ЭЛА Контейнер РУ» мы решили усилить ретаргетинг. У компании есть небольшое комьюнити в Дзене. Установили пиксель внутри одной из статей про контейнеры и настроили по нему рекламу. Показывали объявления тем, кто дочитал, перешел на сайт, но так и не оставил заявку.

Началась атака от логистических и транспортных компаний, они звонили и хотели продать свои услуги. Мы выставили понижающие корректировки и такие звонки снизились до минимума.

Рост заявок в 16 раз для производителя модульных зданий

На старте команда производителя сомневалась в эффективности, ведь их целевого потребителя крайне сложно найти: стык опта и розницы, 12 отраслей. В таком случае важно точечно подбирать семантику, внимательно прорабатывать объявления и много тестировать.

Мы сравнили результаты год к году: в апреле 2021 года по сравнению с апрелем 2022 значительный рост. Количество заявок выросло в 16 раз. Больше всего трафика принес Мастер Кампаний после внесенных корректировок.

Этот кейс – подтверждение тому, что даже для очень сложной B2B-тематики можно найти свою целевую аудиторию и увеличить продажи.

Рекомендации

• Тестируйте геотаргетинг по федеральным округам. Потенциальные покупатели могут находится не только в городе, но и в областях.
  
• Детально прорабатывайте аудитории. Будьте осторожны с повышением и понижением корректировок на них. Можно случайно снизить ставку на ту ЦА, где есть доля платежеспособной аудитории.
  
• Для ускорения работы с рекламными кампаниями подключите генератор Origami, он автоматически соберет объявления на основе фида.
• Займите нишу в баннере на поиске, так вы повысите узнаваемость бренда и увеличите число брендовых и конкурентных запросов.
• Установите финансовые папки Origami. С их помощью можно проще и быстрее распределить бюджет между тематиками в кампаниях.
• Пропишите главные УТП в баннерах, они выделят вас среди конкурентов. Чем больше разных баннеров, тем лучше. Активно используйте их в форматах «баннер на поиске» и в РСЯ.